Плюсы и минусы методики продающей технологии «lead generation»

leadgen

Средства «lead generation» в любом продающем бизнесе очень многообразны. И задача любой торговой компании и даже отдельно взятого продавца научится использовать эти средства по максимуму, конечно, с учетом «доступности» каждого из инструментов.

Одним из самых распространённых инструментов продаж наряду с холодными звонкам является рассылка коммерческих предложений. Однако эффективность этого инструмента подчас остаётся довольно низкой. Думаю, что основная причина этого незнание принципов построения продающего теста, коим, собственно, и является коммерческое предложение.

Сравним процесс генерации «лидов» с процессом привлечения клиентов.
Для этого я опишу свой личный опыт по привлечению новых клиентов. Уверен, что моё описание подойдет для сотни других бизнесов. Я, таким образом, действовал в семи различных отраслях.

Итак, у нас есть какой-либо продукт (товар или услуга). Наш продукт может быть применим в одной или нескольких отраслях или нишах. Сначала определяем, что это за отрасли или ниши. Далее составляем перечень компаний с контактной информацией. И понеслась…

Трубка телефона превращается в раскаленную головешку! Сколько звонков за сегодня? Пять? Мало! Пятнадцать? Мало! Тридцать? Все равно мало! Почему мало? Потому что новых клиентов как не было, так и нет. То количество встреч, которое удаётся назначить в результате обзвона, никак не покрывает затрат (ни эмоциональных, ни финансовых) на сам обзвон. Назначенные встречи еще не гарантируют продажи.

Когда холодные звонки становятся невыносимы, начинаешь задумываться над другими способами привлечения. Например, рассылками. Но, поскольку, опыта нет, так как ты менеджер по продажам, а не менеджер по привлечению, то ничего кроме спама у тебя не получается. Ну, а как люди относятся к спамерам, я вам рассказывать не буду. Можно еще так же безрезультатно бомбить клиента коммерческими предложениями по факсу.

Иногда клиенты, вот удача, соглашаются просмотреть ваши материалы. Вы напрягаетесь, передаёте каталоги или образцы, а через пару недель узнаёте, что клиент так и не нашёл времени их посмотреть. Еще через две недели вам сообщают, что пока нет денег. А еще через пару недель уже вам недосуг перезвонить клиенту. Наконец вы нашли время связаться с ним… Проклятье, он уже купил у конкурентов!!!

Ура, клиент согласился на встречу! Но часто ли удается провести саму встречу продуктивно? Правильно сформировать потребность и продажи за одну встречу, крайне тяжело. Вот и скатываются менеджеры на «убалтывание», «впаривание» и манипуляции, которые заставляют клиента купить, против его собственной воли. После такого общения остаётся неприятный осадок. К сожалению, стремление закончить сделку в ходе одной встречи, приводит к давлению со стороны продавца, в результате которого клиент может совсем отказаться от продолжения общения.

Однако продажи случаются. Иногда. Если посмотреть правде в глаза, то продажа в секторе В2В это редкое событие. Я имею ввиду первую продажу новому клиенту. Как это не грустно звучит, причина этой продажи не умение продавца, а удачное стечение обстоятельств. Вы просто оказались в нужное время в нужном месте. Вам повезло позвонить в тот момент, когда потребность сформирована и принято решение выделить бюджет.

Если вас устраивает такое «везение», то продолжайте в том же духе. Лично я «пас». Мне по душе такие продажи, когда клиент сам принимает решение купить ваш продукт еще до обращения в вашу компанию.